Halcones vs Palomas

A principios de año, Daniel Kahneman y Jonathan Renshon publicaban en la revista Foreign Policy un artículo acerca de por qué en momentos de conflicto los partidarios de la línea dura suelen salirse con la suya. El artículo se refiere al ámbito de las relaciones internacionales, pero creo que es perfectamente exportable al mundo de la empresa.

Los autores nos explican como en tiempos de conflicto, los asesores de los gobernantes pueden clasificarse en dos categorías: por un lado los "halcones", partidarios de la línea dura y soluciones coercitivas, y por otro las "palomas", escépticos sobre la utilidad de la fuerza y más proclives a soluciones dialogadas. Pues bien, para desgracia de las "palomas", parece ser que en la propia estructura de la mente humana existe una predisposición a favor de la línea dura: Tendemos a creer que somos mejores que la media y solemos sobrevalorar nuestros futuros éxitos. Somos propensos a exagerar las malas intenciones de nuestros adversarios. Juzgamos mal como nos perciben nuestros oponentes. Tenemos tendencia a ser demasiado optimistas cuando se inicia un conflicto y demasiado reacios a concesiones a la hora de negociar. Sufrimos la "ilusión de control" (exageramos nuestro dominio sobre las cuestiones que nos interesan). Además, por si fuera poco, somos aversos a minimizar riesgos: preferimos evitar una pérdida segura y afrontar otra potencial, aunque ésta sea mayor y el escenario estadísticamente desfavorable.

Cuando las dos partes en conflicto comparten todos estos sesgos es fácil que la cosa acabe en desastre. La historia está llena de ejemplos. Evidentemente los autores no quieren decir que los "halcones" nunca tengan razón. Al contrario, hay muchas ocasiones en que optar por una línea dura está más que justificado. Ahora bien, siempre es bueno ser conscientes de que hay una gran probabilidad de que los "halcones" resulten más persuasivos de lo que se merecen.
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